Uusin jäsen Topaasia® – pakkaperheeseen on Arvon tuottaminen, joka tehty yhdessä Vincitin Ari-Pekka Koposen kanssa. Arvon tuottaminen – pakka auttaa yrityksiä ja tiimejä ymmärtämää tarjoamansa tuotteen tai palvelun tuottamaa arvoa. Pakka on hyödyllinen, kun ollaan luomassa tai lanseeramassa uutta tuotetta tai halutaan löytää uusia näkökulmia olemassaolevaan tuotteeseen/palveluun. Pakan avulla voidaan esimerkiksi kirkastaa arvolupausta, myynnin argumentteja, tai oman organisaation merkitystä.

Tässä blogissa haastattelussa on pakan sisällöstä vastuussa ollut Vincitin Teknologiajohtaja A-P Koponen. Hän avaa näkemyksiään arvon tuottamisesta, pakan sisällöstä ja käytännön tilanteista, joissa pakasta on hyötyä.

Mitä arvon tuottaminen on käytännössä?

Arvo on käsitteenä vaikea, koska se on niin monitulkintainen asia ja ihmiset arvostavat lähtökohtaisesti hyvin erilaisia asioita. Arvosta puhuttaessa toinen miettii euroja, kun taas toinen miettii positiivista vaikutusta, jonka työllään saa maailmassa aikaiseksi. Käytännön toiminta saattaa olla molemmilla sama, mutta syy tehdä asioita eri.

Monella yrityksellä on varsin kapea näkemys tuottamastaan arvosta. Erityisesti myyntivetoisissa organisaatioissa ainoa arvon mittari saattaa olla viivan alle jäävät eurot ja keskustelu liiketoiminnasta kehittämisestä voi jäädä tasolle: “Myydään enemmän ja paremmalla hinnalla”. Asiakkaalle tuotettua arvoa ja kuinka se syntyy ei välttämättä sen syvällisemmin ymmärretä.

Yrityksen liiketoiminnan näkökulmasta arvoa syntyy silloin, kun tuotteen/palvelun tuottamisesta jää yritykselle voittoa. Siihen, miten paljon asiakas on valmis maksamaan vaikuttaa se, miten paljon arvoa asiakas kokee saavansa. Siihen, miten paljon tuottamiseen menee euroja vaikuttaa kulujen lisäksi se, kuinka paljon arvoa työntekijät pystyvät tuottamaan. “Arvon tuottamisen” keskustelujen ydin on tässä asiakasarvon ja tuottamisen välisessä dynamiikassa.

Miksi peli arvon tuottamisen kirkastamiseksi tehtiin?

Päivittäisessä työssäni Vincitillä törmään usein tilanteisiin, joissa asiakkaat lähestyvät meitä aika pitkälle suunnitellulla idealla, jonka he haluaisivat meidän kanssamme toteuttaa. Asiakkaalla on jo valmiina pitkä lista ominaisuuksista, jotka palvelussa tai tuotteessa tulee olla. Erittäin harvoin kaikki näistä ominaisuuksista kannattaa tehdä. Joskus koko idea kannattaa jättää toteuttamatta.

Jotta voidaan tehdä päätöksiä siitä, mitä kannattaa tehdä ja mitä ei – ja missä järjestyksessä, täytyy ymmärtää se, mistä palvelun/tuotteen tuottama arvo syntyy. Asiakkaalla saattaa olla tästä valmiina ajatuksia, mutta usein ne lähestyvät arvoa yhdestä kapeasta näkökulmasta. Meidän tiimimme tehtäväksi jää usein haastaa asiakkaan näkemyksiä ja tuoda niihin monipuolisempia näkökulmia. Näin päästään kiinni siihen, miksi, mitä ja miten tuotetta/palvelua ollaan tekemässä.

“Arvon tuottaminen” pakassa on jäsennetty niitä näkökulmia ja arvon tuottajia, joiden avulla voidaan kiteyttää tuotteen/palvelun tuottama arvo ja kaikki motivoitumaan projektista.

Topaasia®: Arvon Tuottaminen – pakassa on neljä maata: “asiakaskokemus”, “työntekijäkokemus”, “lisämyynti” ja “työn tehostaminen”. Miksi juuri nämä?

Pakan neljä maata asiakaskokemus, työntekijäkokemus, lisämyynti ja työn tehostaminen auttavat tarkastelemaan tuotettua arvoa kokonaisvaltaisesti monesta eri näkökulmasta ja valitsemaan asiakkaan ja organisaation kannalta tärkeimmät. Näin pelaajilla on mahdollisuus löytää arvon tuottajia, joita he eivät osaa itse ajatella.

Pakan mielenkiintoisin maa on ehdottomasti “työntekijäkokemus”. “Asiakaskokemus”, “lisämyynti”, ja “työn tehostaminen” ovat monelle organisaatiolle varsin tuttuja teemoja ja monelle pelaajalle tutuimmat kortit löytyvät niistä. Arvon tarkasteleminen oman tai asiakasorganisaation työntekijän näkökulmasta antaa aivan uuden, inhimillisemmän linssin omaan tuotteeseen/palveluun.

A-P:n erityisnostoja pakan korteista

Asiakaskokemus

Moraalinen mielihyvä

Tämä on ehdottomasti lempikorttini koko pakassa. Kortin väittämä “asiakas kokee olevansa parempi ihminen käyttäessään tuotetta” tuo erittäin hyvin esiin sen, että kaikki arvo ei ole materiaalista ja sitä voi olla erittäin hankala mitata euroissa. Usein ihmisen sisäinen kokemus tuotteesta ratkaisee.

Käytön määrä

Rakasta muotoilua “juuri sopivasti”. On olemassa tuotteita, joiden jokaisen käyttökerran tuottaminen maksaa yritykselle (kuten vakuutukset ja erilaiset kk-maksulliset palvelut), jolloin organisaation tavoitteena onkin ohjata asiakkaan käyttöä kohti optimaalista käytön tiheyttä.

Työntekijäkokemus

Empatia

Monessa organisaatiossa halutaan olla asiakaskeskeisiä ja palvella asiakasta mahdollisimman hyvin. Samalla kuitenkin ihmiset saattaa olla ajettu niin loppuun, että asiakkaan tarpeet eivät enää aidosti kiinnosta. Empatia-kortti nostaa asiakkaan inhimillisen kohtaamisen tarpeen hienosti esiin.

Ylpeys

Työntekijä, joka on ylpeä oman työnsä hedelmistä on sitoutuneempi, innokkaampi, ja haluaa tehdä aina pikkuisen paremmin kuin olisi pakko. Jos organisaatio onnistuu tuotteensa/palvelunsa kautta tarjoamaan asiakkaansa tai oman organisaationsa työntekijöille tällaisen tunnesiteen, on tuotteen kanssa hyvin vaikea kilpailla.

Lisämyynti

Paketointi

Jos yrityksellä on monta tuotetta/palvelua myynnissä, voidaan merkittävää arvoa synnyttää paketoinnin kautta. Joskus paketointeja pitää myös purkaa, että osista saadaan parempi tuotto. Jim Barksdalen sanoja vapaasti lainatakseni: “On olemassa vain kaksi tapaa tehdä rahaa liiketoiminnassa: Yksi on paketoida. Toinen on purkaa paketointeja.

Konversio

Konversiosta puhuminen on kova juttu “Growth Hacking” piireissä ja erityisesti verkkokauppojen maailmassa. Konversio on kuitenkin läsnä kaikessa myynnissä ja joskus kannattaa keskittyä nimenomaan sen miettimiseen, kuinka tuotteeseen tutustuva ihminen saadaan ostamaan tuote todennäköisemmin.

Työn tehostaminen

Riittävän hyvä laatu

Tämä kortti liippaa läheltä Lean-ajattelun “hukkaa”. Tämä riski on erityisesti asiantuntijatyössä. Jos tuotteiden tai palveluiden tekemistä ohjaa markkinan tarpeiden sijasta pelkkä työntekijän ammattiylpeys, voi perfektionistilla kadota todellisuudentaju ja tuotteista tulla liian kalliita. Joskus työntekijän mielestä “pikkuisen paska” toteutus on asiakkaalle riittävän hyvä.

Virheiden vähentäminen

Virheiden vähentäminen on mulle henkilökohtaisesti tärkeä aihe. Erityisesti ohjelmistokehityksessä asiakkaalle asti pääsevät virheet aiheuttavat moninkertaisia kustannuksia suhteessa siihen, jos ne olisi huomattu ennen toimitusta. Virheiden aiheuttamiin kustannuksiin pureutumalla voidaan löytää rahallista ja työntekijätyytyväisyyteen liittyvää arvoa, johon moni organisaatio on nykymallissaan turtunut “osana meidän bisnestä”.

Kenelle tämä pakka on tarkoitettu käytettäväksi ja millaisia tilanteita varten?

Pakkaa voidaan hyvin monipuolisesti erilaisissa tilanteissa, joissa halutaan kehittää omaa toimintaa tai tuotetta/palvelua. Tässä muutama hyvä kysymys, joiden ympärille session voi rakentaa:

  • Minkä arvon tuottamiseen pitäisi keskittyä, että tuote/palvelut tuottaisivat voittoa?
    Tämä on erittäin hyvä kysymys tilanteissa, joissa tuotekehitystä on jo tehty, mutta tuote/palvelu ei vastaa markkinan tarpeita. Keskustelun avulla voidaan löytää toimenpiteitä, joilla tuoteen/palvelun kehitystä ja resursseja voidaan priorisoida ja suunnata oikein.
  • Mitä arvoa asiakas saa tuotteesta? / Mitä arvoa asiakas haluaisi tuotteesta, mutta ei nykymuodossaan sitä saa?
    Tämä kysymyspari auttaa keskustelemaan asioista nimenomaan asiakkaan tarve edellä. Käyttökelpoinen esimerkiksi, kun arvolupausta halutaan yhdessä kirkastaa.
  • Miten tuote myisi paremmin? / Miksi tuote ei myy?
    Tämä on kysymyspari on hyvä, jos halutaan nimenomaan kehittää omaa myyntiä. Keskustelun kautta voidaan löytää ongelmia itse tuotteessa suhteessa markkinaan kuin myös puutteita oman myynnin argumentoinnissa.

Erityisen hedelmällisiä keskusteluja ovat ne, joissa johto, myynti ja tuotteen/palvelun tekijät saadaan saman pöydän ääreen pelaamaan. Sieltä nousee varmasti erilaisia näkökulmia tuotteen/palvelun tuottaman arvoon ja opitaan yhdessä asiakkaiden tarpeista ja omasta organisaatiosta.

Kokeile Topaasia®: Arvon tuottaminen – peliä ilmaiseksi