Näin viet, etkä vikise – Kim Väisänen

Verkottunut, globaali ja digitaalinen maailma on avoin kilpailukenttä, myös suomalaisille pk-yrityksille. Silti Suomesta nähdään vain vähän viennissä onnistuneita menestystarinoita. Mitä voisi tehdä paremmin tai toisin? Mitä pitäisi jättää kokonaan tekemättä? Viennissä onnistumisesta tietää itäsuomalaislähtöinen startup-sijoittaja, yrittäjä, sarjaepäonnistuja, tietokirjailija, hallitusamatööri, keynote-puhuja ja kaksi kertaa tasavallan presidentin myöntämän kansainvälistymispalkinnon voittanut Kim Väisänen. Tässä haastattelussa Kim avaa ajatuksiaan suomalaisesta viennistä ja uudesta Topaasia: Vienti – pelistä. Peli on tehty yhteistyössä Kimin kanssa, ja sen on tehty auttamaan yrityksiä tekemään parempaa ajatustyötä ja päätöksiä viennin suhteen.

Kim määrittelee, että vientiä on kaikki kaupallinen toiminta, joka tapahtuu kotimarkkinan ulkopuolella. Jollekin firmalle kotimarkkina voi olla Oulu ja heille vientiä on lähestulkoon se, että tullaan Helsinkiin.

“Käytännössä suomalaisten firmojen vienti on sitä, että viedään pääsääntöisesti joihinkin lähimaihin, esimerkiksi Ruotsiin. Minä aina kannustan lämpimästi yrityksiä aloittamaan viennin siitä, että he myyvät lainsäädännöltään ja yhteiskunnaltaan samankaltaisiin maihin, koska se helpottaa tekemistä. Mitä kauemmaksi mennään, sitä vaikeammaksi se tulee. Vaikeuksien määrä on välimatkan neliö, eli kun välimatka kaksinkertaistuu, niin vaikeudet nelinkertaistuvat” Kim kertoo.

Suomalaiseen vientiin liittyy stereotypioita ja mielikuvia, varsinkin kulttuurin tuntemukseen liittyen.

“Lenita Airisto aikoinaan sanoi, että suomalaiset viejät tuntee maailmalla siitä, että he ovat siellä tennissukat jalassa. Ehkä hän viittasi isommassa mittakaavassa siihen, että ei oltu kulttuurisesti, kielellisesti tai muutoin valmiita, että oltiin vähän sellaisia reppanoita. Mutta eihän se pidä paikkaansa. Suomalaisilla viejillä ja myyjillä on paljon omia vahvuuksia. Aina kun menet toiseen kulttuuriin, sinulla on plussia ja miinuksia”, Kim tarinoi.

Väärää vientiä – Kim Väisänen (2018)

Kim on ollut viennin suhteen monessa mukana jo 25 vuoden ajan. Hän on vienyt maailmalle muun muassa autojen lohkolämmittimien kauko-ohjausjärjestelmiä, tietokoneiden datan poisto-ohjelmia, sekä toimistopuhelinkoppeja. Blanccon ja Frameryn menestyksen myötä hän on saanut myös kansallista tunnustusta viennin osaajana. Vaikka Kimillä on pitkä kokemus viennistä, ei hän halua nostaa vientiä itseisarvoksi:

“Vienti alussa oli niin kuin Villin lännen meininki, että ammuttiin ihan joka suuntaan, koska ulkomaalainen liikevaihto tuntui paremmalta kuin kotimainen liikevaihto. Eihän se niin ole. Raha on rahaa, ei ulkomainen liikevaihto tai vientieuro ole yhtään sen hienompaa. Voisin sanoa, että niistä ajoista, kun ammuttiin kahdella Coltilla silmät sokkona, on siirrytty siihen, että ammutaan tarkkuuskiväärillä hyvin harkitusti johonkin suuntaan”.

Ollessaan Blancossa yrittäjänä Kim matkusti paljon, pelkästään Japaniin reissuja kertyi puolisen sataa. Hän kuvaa datan hävittämistä myyvän Blanccon vientiaikojen alun olleen räiskimistä innon ja tyhmyyden kera, mutta ajan kuluessa vientityö alkoi tarkentua.

“Japanissa aloitettiin yhden jälleenmyyjän kanssa. Sitten oli muutama jälleenmyyjä. Sitten lopulta olikin oma toimisto Tokion kalleimmilla alueilla ja kymmenkunta työntekijää. Siellä oli muuten alakerrassa Teslan showroom silloin, kun Tesla oli vasta ihan uusi firma. Naapurissa myytiin Lamborghinia ja kaikkia muita”, Kim kertoo Japanin ajoista. Sittemmin vientiä on tehty ympäri maapalloa:

“Alussa kierrettiin Jenkeissä reppu selässä ja käytiin asiakkaalta toiselle, että ”ostakee, ostakee”. Olisi voinut siinäkin tehdä paljon enemmän ajattelutyötä. Jos tekisin uudestaan sen saman uran, niin voi olla, etten kävisi Hongkongissa ollenkaan. Voi olla, että jättäisin Australian väliin. Sitten se homma alkoi loppua kohti tarkentua. Mietittiin, että paljonko jossain maassa on tietokoneita tyhjennettävänä ja minkälainen asenneympäristö ja ilmapiiri siellä on. Tehtiin harkitumpia päätöksiä eikä niin, että kun joku lähetti jonkin inbound-kyselyn jostain maasta, niin oltiin jo lentokoneessa matkalla sinne”.

Laajan kokemuksensa ja Väärää vientiä (2018) – kirjan taustatyön ansiosta Kimille on muodostunut näkemyksiä siitä, mikä menee pieleen kun mietitään vientiä ja sen aloittamista.

Viennin neljä harhaluuloa

Vientiin liittyy Kimin kokemusten mukaan neljä yleistä harhaluuloa:

• Vientiraha on hienompaa kuin kotimaasta tullut raha

“Yleinen harhaluulo on se, että ulkomailta tuleva raha olisi jotenkin hienompaa. Ei ole! Jos saat kotimaasta tilille sata tonnia tilille ja ulkomailta kymppitonnin, minusta se kymppitonni ei ole hienompi kuin se sata tonnia”, Kim kertoo.

• Hyvä tuote riittää

“Hyvä tuote ei riitä. Hyvä tuote on kuin sadan metrin olympiafinaali. Siinä on rinta rinnan hyviä tuotteita. Hyvän tuotteen lisäksi pitää olla hyvä asiakaspalvelu, hyvä myynti ja kaikenlaisia muita asioita, oikea brändäys, markkinointi. Siis tuhansia asioita, joiden on osuttava kohdalleen. Ei riitä, että on vain hyvä tuote”, kuvaa Kim.

• Ajattele heti kansainvälisesti ja myy kaikkialle ja kaikille

Segmentointi on tärkeää, jotta yritys tietää mille asiakaskunnalle myydään, eikä tarvitse ihmetellä kenelle tuote on tai tuudittautua siihen, että tuote käy ihan kaikille.

“Aika harva tuote käy ihan kaikille. Joskus pohdiskeltiin, mitkä ovat ne tuotteet, jotka käyvät kaikille. Tultiin siihen tulokseen, että vessapaperi. Sitten joku lakonisesti totesi, että esimerkiksi Intiassa käytetään vähän vessapaperia. Aika monessa maailman maassa ei käytetäkään vessapaperia. Ettei ollutkaan niin sanotusti globaali markkina. Tällainen Go global -ajattelu on minusta harhaanjohtavaa, jos se johtaa siihen, että yritetään aloittaa myynti, markkinointi ja vienti kaikkiin maihin kaikkialla kaiken aikaa. Jos on vähäiset resurssit, pitää tehdä paljon ajattelutyötä ja yrittää ampua niitä kohdistettuja laukauksia eikä roiskia Coltilla joka suuntaan”, Kim tiivistää.

Kim kertoo, että vientiä oppii tekemään sen jälkeen paremmin, kun ensin huomaat tekeväsi hukkaa. Yhteiskunnan ja kulttuurin samankaltaisuus helpottaa vientityötä. Hän kertoo kuinka itse yritti vientiuran alussa myydä tuotettaan esimerkiksi Unkariin, Hongkongiin ja Australiaan:

“Olisi asiakkaita ollut vähän lähempänäkin, mutta oli tosi kiva kerätä Finnair Plus -pisteitä. Sitten kun tajuaa vähän enemmän asioista, alkaakin myydä ja toimia järkevämmin ja huomaa, että Ruotsi ei olekaan mikään pöllömpi valtio. Että sinnehän kannattaa myydä”.

• Vientiä on pakko tehdä

“Vienti ei ole pakko. On täysin hyväksyttävää monissa tapauksissa, että meidän firmamme ei kannata tehdä vientiä. Juttelin erään sote-alan toimijan ja kysyin, että ”miten teidän viime vuosi?” 66 miljoonan euron liikevaihto. ”Miten tämän vuoden ennuste?” Sata miljoonaa. Kysyin ”minkä kokoinen tämä markkina on?” Hän sanoi, että ”kyllä tämä Suomessa yli kolme miljardia on”. Heillä oli sadan miljoonan jälkeen pyöreästi kolmen prosentin markkinaosuus. Sanoin, että ”eihän teidän tarvitse mennä ulkomaille”. Hän sanoi, että ei tarvitse. Se riittää“, Kim jakaa.

Vienti kannattaa aloittaa, jos se tukee yrityksen strategiaa eli strategiassa on määritelty, että yritys ei voi olla riippuvainen vain kotimaan myynnistä. Joillakin firmoilla kotimaa voi tulla täyteen tai markkina voi olla kuolemassa esimerkiksi lainsäädöksen muutosten myötä.

“Ajatellaan vaikkapa Frameryä: vaikka Framery myisi puhelinkoppeja joka paikan täyteen, niin ei niitä myydä sadalla miljoonalla Suomeen. Mutta sen pitää lähteä yrityksestä itsestään, jotta se tukee yrityksen tavoitteita, että tehdään vientiä”, Kim painottaa.

Vienti – pelisisältö on tehty yhteistyössä Kimin kanssa. Pelin on korttipakka, ja kuten normaalikin korttipakka, myös Vienti-pakka koostuu neljästä eri korttipakan maasta: Perusteet vientiin, Viennin kotiläksyt, Vientivalmiudet ja Viennin toteutus. Pakassa on 52 korttia, 13 korttia kustakin maasta.

#1 – Perusteet vientiin

Perusteet vientiin – teema ja sen toteamukset käsittelevät viennin perusteita: yrityksen strategiaa, päätöksiä, tahtoa ja markkinoita.

“Jotkut vain haluavat tehdä vientiä ihan sen takia, että se on hienompaa ja mukavampaa ja pääsee vähän kiertämään ”muailmoo”. Mutta on firmoja, joille riittää ihan kotimaa. Kotimaan markkinat ovat tarpeeksi suuret sille firmalle sen tavoitteiden saavuttamiseksi”, Kim kertoo.

Kannattaisi miettiä aina ensiksi, mitä tekee. Sitten kun on miettinyt hyvin, että mitä tekee, niin sitten vasta ryhtyy panemaan toimeen. Toimeenpanokyky lopulta määrittää, onko vienti menestyksekästä. Ei sekään vie mihinkään, jos jos suunnitellaan liikaa, eikä tehdä mitään.

“John Lennon sanoi, että life is a thing that happens while you are busy with making other plans”, Kim valistaa.

#2 – Viennin kotiläksyt

Viennin kotiläksyt tarkoittavat konkreettisten vientiin liittyvien teemojen ajattelutyötä, joka liittyy niin markkinoihin, asiakassegmentteihin kuin omaan tuotteistukseen.

“Kyllä minä sanon, että ihan liian vähän tehdään ajattelutyötä. Jos aikoo lähteä vientiä tekemään, niin pitää tehdä kotiläksyt. On mietittävä, että mistä maasta löydämme soveltuvia asiakkaita, mistä asiakas-segmentistä löydämme soveltuvia asiakkaita, mitkä ovat ne keinot, joilla tavoitamme asiakkaat ja mitkä ovat ne keinot, joilla kommunikoimme tuottamamme lisäarvon”, Kim painottaa.

“Niin kuluneelta kuin kuulostaakin tehdä markkinaselvitystä, valtavasti asioita voi tehdä internetin kautta. Voi löytää kilpailijoita, kilpailijan asiakkaita, asiakassegmenttejä, hinnoitteluja, lisäarvoja, miten ne toimivat. Paras esimerkki on SaaS-yritykset, jotka myyvät puhtaasti verkossa. Hyvillä SaaS-firmoilla hinnat ovat suoraan verkossa: mikäli on tämän kokoinen, se on näin monta euroa kuukaudessa. Ajatellaanpa vaikka Pipedriveä, jos he olisivat, että ”en kerro kenellekään, mitä maksaa”, niin varmaan vähemmän olisi kysyntää”, Kim kertoo.

#3 – Vientivalmiudet

Kun yrityksellä on strategia ja viennin kotiläksyt tehtynä, on suunnattava katseet valmiuksiin, joita nykyisellä joukkueella on ja mitä uusia valmiuksia tarvitaan. Jos koripalloilijat laitetaan pelaamaan jääkiekkoa, niin ei tule todennäköisesti hyvää tulosta tai sama toisinpäin. Kim painottaakin omien rajoituksien ja valmiuksien tunnistamista:

“Pitääkö meidän palkata Topias tai Tiina, joka puhuu esimerkiksi ruotsia ja pystyy puhumaan Ruotsissa paikallisten asiakkaiden kanssa heidän kieltään? Se on jännä, että usein kuvitellaan, että kyllähän me tämän omalla porukalla teemme. No ei sitä tehdäkään. Blanccossa loppuvaiheessa suomalaisia työntekijöitä oli vähemmistö porukasta”.

Valmiudet liittyvät osaamiseksi lisäksi myös yrityksen muihin resursseihin. Yrityksen taloudellinen tilanne määrittää, millaisia päätöksiä tehdään; perustetaanko tytär- ja osakkuusyhtiöitä ulkomaille vai myydäänkö kotimaassa suoraan tai jälleenmyyjien kautta. Kim painottaakin resurssien olevan oleellinen tekijä: “Vähillä resursseilla pitäisi tehdä vielä parempia päätöksiä. Kun on enemmän resursseja, silloin voi tehdä vähän vääriäkin päätöksiä”.

#4 maa – Viennin toteutus

Vientiä tehdessä on pidettävä kirkkaana mielessä, että se ei ole pikamatka. Mitä kauemmas lähdetään kotimaasta, sitä vaikeampaa on päästä tuloksiin.

“Kuka tahansa voi tehdä suunnitelmia, mutta harva pystyy niitä toteuttamaan. Esimerkiksi minä juoksen maratonin alle kolmen tunnin. Kuka tahansa voi tehdä sellaisen suunnitelman. Mutta kuka jaksaa käydä lenkillä ja tehdä työtä sen eteen? Viime kädessä kaikki hyvät ideat ratkaistaan toimeenpanokyvyllä”, Kim summaa.

Karjalanpiirakoita ja muuta herkkua Topaasian toimistolla.

“Olen aina halunnut, että karjalanpiirakasta tulisi maailmanlaajuinen pikaruoka. Sehän voi olla vegaaninen ja se voi olla millä tahansa täytteellä. Varsinkin kun karjalanpiirakka on Pohjois-Karjalasta kotoisin. Aivan loistava pikaruoka. Joskus mietin, että lähtisinkö karjalanpiirakan kansainvälistämisprojektiin”, Kim kertoo.

Kiitos ja ei muuta kuin Kimiin yhteyttä erinomaisten karjalanpiirakkahankkeiden tiimoilta!

Kimin kotisivut
Kim Väisänen – Twitter
Kim Väisänen – LinkedIn
Väärää vientiä – Kirja by Kim Väisänen

Kiinnostaisiko kokeilla vienti-peliä omissa tiimeissä?

Ota yhteyttä
tai
Aloita maksuton 14pv kokeilujakso