Millaista on huippumyynti? Haastattelussa Kim Väisänen
Tässä haastattelussa enkelisijoittaja, yrittäjä ja tietokirjailija Kim Väisänen kertoo ajatuksiaan huippumyynnistä. Kim on kirjoittamassa kirjaa huippumyynnistä, jota varten hän haastatteli useita huippumyyjiä eri toimialoilta.
Kimin havaintojen ja tutkimuksen pohjalta teimme uuden Topaasia: Huippumyynti -pakan, jonka julkaisimme 15.6.2021 pidetyssä livestriimissä. Tervetuloa mukaan!
Miten määrittelet myynnin?
Kirjoitan tällä hetkellä kirjaa Huippumyyjistä ja olen kaikilta haastateltavilta kysynyt mitä myynti heidän mielestään pohjimmiltaan on. Kaikki vastaavat säännönmukaisesti, että myynti on asiakkaan tarpeen ymmärtämistä, asiakkaan ongelman ymmärtämistä johon sitten löydetään vastinpariksi sopivia palveluita, ratkaisuja ja lisäarvoa omasta tarjoomasta. Tosin yksi myyjä sanoi, että myynti on oman itsensä myyntiä ja tämän takia hän on iltaisin helvetin väsynyt.
Nykyään ymmärrän miten ammattimaista ja prosessimaista huippumyynti on. Se ei ole “taide meets science”, vaan huippumyynnissä on kaiken kaikkiaan hyvin prosessimaiset piirteet.
Miten alunperin päädyit myynnin pariin?
Jokainen yrityksen perustava joutuu myynnin pariin, koska kun ei ole yhtään asiakasta, jollekin täytyy se kuviteltu luomansa lisäarvo myydä. Näin olen päätynyt myynnin pariin.
kuva: kasvu open / matias ulfves
Miksi myynti on mielestäsi tärkeä ja kiinnostava asia?
Myynnin merkitys näkyy, kun katsoo ympärilleen kotona, kaupungilla tai oikeastaan ihan sama missä katsoo: kaiken ihmisen tekemän on joku jollekin myynyt. Kun istumme tässä toimistohuoneessa, on tässä lasiseinä – joku on myynyt tuon lasin esimerkiksi arkkitehdille tai rakennuttajalle. Sama pätee noihin puisiin ikkunanpieliin, jotka tulee aivan eri firmasta kuin tuo lasi.
Jännä homma on siinä, että kaikki maailmassa linkittyy jollakin tavalla myyntiin. Jos Harri on Tiinan kanssa tai Peter Timothyn kanssa, on jompikumpi tai molemmat osapuolet onnistuneet myymään itsensä toisilleen elämänkumppaniksi, partneriksi tai rakastajaksi.
Minkälainen on sinun myyjäprofiilisi?
Perinteisistä myyjärooleista: challenger, lonely wolf jne – itse olen loppujen lopuksi suhteen rakentaja. Toivottavasti en ole luvannut liikoja ja pitänyt sen mitä olen luvannut. Tästä on syntynyt asiakassuhteita, jotka esimerkiksi kestivät koko yrittäjäuran eivätkä muuttuneet mihinkään matkan varrella.
Mitkä ovat olleet sinun heikkouksiasi myyjänä?
Oma heikkouteni on ollut laiskuus eli kontaktien määrä ja follow-upin tehokkuus. Nämä ovat olleet pääsääntöisesti huonolla tolalla ja olen liian ADHD, jotta olisin tehnyt näitä asioita tarpeeksi kurinalaisesti. Toisaalta on tuloksia tullut omallakin tekemisellä, mutta olisi voinut tulla enemmänkin.
Lasketko itsesi huippumyyjäksi?
En laske.
Mikä on huippumyynnin ja myynnin ero?
Tulokset. Esimerkiksi jos perusliikelahjamyyjä myy 300 000€ – 500 000€:lla kyniä, tekstiilejä ja muita menekin edistämisen tuotteita, löytyy kirjasta huippumyyjä joka myy näitä 2,5 miljoonalla. Eli tämä kaveri myy kahdeksan kertaa enemmän. Kyllä tulostaulu näyttää kuka on Timo Jutila ja kuka Wayne Gretzky.
Kirjassa on myös kaveri joka on erittäin hyvä puhelinmyyjä. Hän sanoi, että kuka tahansa voi tehdä puhelinmyynnissä yhdessä kuukaudessa hyvän tuloksen rutistamalla ja tekemällä kaikki kikat. Huiput tekee hyvän tuloksen kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Hänellä ei ollut 1,5 vuoteen yhtään päivää, jolloin hän ei olisi tehnyt kauppaa. Tässä tullaan siihen, ettei jätetä asiaa kesken – hänellä on vain sellainen asenne, että nyt kun on niin hyvä putki en laita konetta kiinni ennen kun päiväkauppa tulee, vaikka se olisi pieni ja nimellinen. Joka päivä.
Kuvittele olevasi puhelinmyynnissä myymässä vakuutuksia ja teet nostoja, sellaisena päivänä jolloin ei ole etukäteen sovittuja palavereja, 100 kappaletta. Että soitat 100 puhelua joista saat kiinni n. 30 ihmistä. Onhan se valtava määrä mutta tämä on juuri sitä perustekemistä ja sen tekemistä hyvin.
Oikeastaan kaikilla huippumyyjillä on etuna se, että he pystyvät rakentamaan luottamuksen asiakasprospektiin paremmin, kuin ne jotka eivät ole huippumyyjiä. Myyntihän on pohjimmiltaan sitä, että täytyy saavuttaa luottamus.
Esimerkkikortteja Huippumyynti-pakasta
Mitä huippumyyjät tekevät paremmin luottamuksen rakentamisessa tai saavuttamisessa?
Olen ihan varma, että he pystyvät kuuntelemaan ja kysymään oikeita kysymyksiä. Luottamus on verbaalista ja nonverbaalista kanssakäymistä ja pääsevät verbaalisessa ja nonverbaalisessa kanssakäymisessä sellaiseen tulokseen, että luottamus syntyy. Kukaan ei myy mitään ilman luottamusta.
Tässä on tärkeä ymmärtää ettei jääkiekossa voi olla Wayne Gretzky imitoimalla vaan menestys on tehtävä omista lähtökohdista käsin, omaan persoonaan sopivalla tavalla. Itse olen oppinut, että myyntiä voi tehdä niin monin eri tavoin – samaan lopputulokseen voi päästä eri reittejä, ei ole yhtä oikeaa reittiä mutta jokainen reitti vaatii luottamuksen.
Mikä perustavanlaatuinen oletus sinulla on muuttunut huippumyyjistä tätä kirjaa tehdessäsi?
Yksi on se, että huippumyyjällä perustekemisen taso pysyy päivästä, kuukaudesta ja vuodesta toiseen hyvänä. Eli huippumyyjä tekee perusasiat paremmin, kuin muut.
Kirjassa on Liisa, 61 v Mikkelistä, joka on myynyt 101 kiinteistöä viimeisen 12 kuukauden aikana – 101 kiinteistöä Mikkelissä 12 kk aikana on ihan tolkuton määrä! Liisa kertoi ettei hän tee mitään sirkustemppuja ja kun hänelle tulee myytäväksi kohde jota muut eivät ole saaneet kaupaksi, menee hän paikalle ja kysyy peruskysymyksensä. Tällöin asuntoa myymässä oleva henkilö saattaa sanoa “ei minulta edellinen myyjä kysellyt tällaisia, onko tämä jotakin ekstraa?”. Ei ole ekstraa, hän vain tekee sen perustyön paremmin kuin muut.
Huippumyynti-pakassa on neljä eri huippumyynnin teemaa, joissa jokaisessa on 13 korttia.
Mitä tahdot sanoa huippumyynnistä tai myynnistä ylipäätään?
Ei huippumyyjäksi synnytä, huippumyyjäksi kasvetaan tekemisen ja etenkin kurinalaisen tekemisen kautta. Ei haastatelluista huippumyyjistä kenestäkään tullut sellaista kuvaa, että “nämä on iloisia improvisaattoreita, jotka improvisoi itsensä tuloksiin”. Hyvä puhelinmyyjä ottaa puhelimen käteen ja rupeaa soittamaan ja jos ei tule kauppaa soitetaan niin pitkään, että päivän kauppa tulee. Samainen kaveri, joka on tehnyt viimeisen 1,5 vuoden ajan kaupan joka päivä, sanoi “kyllä tuntuu hyvältä kun kuun viimeisellä neljänneksellä puristetaan kk-tavoite kasaan”. Toisena esimerkkinä Gigantin paras lattiamyyjä sanoi: “jos joku lähtee hänen myyntitilanteesta, tiedän ettei kukaan muu pysty palvelemaan samassa myymälässä paremmin kuin minä – jos tämä henkilö ei osta minulta, ei hän osta keneltäkään muulta -”.
Mites wanhat kunnot myynnin aakkoset, ABC?
Olen kysynyt huippumyyjiltä “mitkä on parhaat kaupan klousaamistekniikat?” jolloin he katsovat pää kallellaan tyylillä “sinä et tiedä myynnistä mitään”.
Myynti on prosessi jossa asiakkaaseen pitää luoda luottamus henkilökohtaisesti ja firman tasolla sekä löytää asiakkaan tarpeet ja se miten niitä pystytään palvelemaan. Ei ole sillä tavalla, että kaikki muu myyntiprosessissa voi mennä mönkään ja sitten Pena vetää ässän hihasta ja keksii “tällä tavalla minä tämän klousaan”. Esimerkiksi jos myyntiprosessi on viisivaiheinen ja jokaisen vaiheen kohdalla asiakas sanoo “ei”, ei ole olemassa maagista kuudetta kohtaa “klousaaminen” ja sitten vedetään ässä hihasta.
Kenestä on huippumyyjäksi?
Sinusta ei tule huippumyyjää jos myyntityö on täysin vastenmielistä. Kaikilla haastattelemistani huippumyyjistä on palo alalle ja he ovat hyvin kilpailuhenkisiä, jonka kääntöpuolena on ollut se että hyvin monella on ollut loppuunpalaminen ja on käyty lepäämässä sairaslomalla.
On ollut tilanteita joissa pomo on tullut sanomaan “Nyt sä Tiina lähdet ensin työterveyshuoltoon ja työterveyshuollon jälkeen jäät ns. pakkolomalle”, johon Tiina sanoo “Kävisikö ensi tiistaina kello 14, kun tässä on juuri nyt vähän liian kiire”. Näissä tilanteissa hyvä esimies ns. heittää ihmisen pois työpaikalta ja pakko-ohjaa työterveyshuoltoon minkä jälkeen henkilö käy lepäämässä, palautumassa ja miettimässä mikä meni vikaan.
Tämä on vähän sama kun väitetään, että hehkulamppu palaa kaikkein kirkkaimmin ennen, kuin se poksahtaa ja monelle haastattelemistani on käynyt niin. Ja osa on oppinut.
Esimerkkikortteja Huippumyynti-pakasta
Miksi huippumyyntipakka tehtiin?
Jokaisella joka on myyntityössä pitäisi olla mahdollisuus päästä sen tiedon lähteelle mikä erottaa hyvän myyjän ja huippumyyjästä.
Pakka rakennettiin neljän maan alle – miksi juuri nämä neljä maata?
Korttipakka koostuu neljästä maasta: Asiakasprofilointi – Valmistautuminen – Neuvottelu – Tarjous ja asiakassuhde
Nämä tuntui prosessimaisesti juuri oikealta. Joku voisi sanoa, että näitä on kuusi tai kahdeksan, joku että kaksi. Maiden nimien lopullisuus jää vielä mysteeriksi.
Mihin tilanteisiin ja kenelle pakka on tarkoitettu?
Mihin tahansa asiakaskohtaamiseen voisi valmistautua tämän pakan avulla ja on hyvä pitää mielessä, että pakassa on eri tilanteisiin eri keinoja. Esimerkiksi se miten pidetään asiakassuhdetta yllä – voi olla ihan hyvä pelata vähän ja huomata, että mehän laiminlyödään näistä kolmestatoista kortista kahdeksaa.
