Valtaosa yrityskaupoista epäonnistuu. Ei siksi, ettei kauppaa saataisi tehtyä, vaan siksi, mitä tapahtuu sen jälkeen. Sijoittaja ja sarjayrittäjä Kim Väisänen avaa, mistä ostajan sudenkuopat syntyvät, miksi ostokiima on vaarallisempaa kuin huono hinta ja mitä onnistujat tekevät toisin.
Kim kertoo teemasta myös 7.5.2026 maksuttomassa webinaarissa: Kim Väisänen: Ostajan opas onnistuneeseen M&A-prosessiin. Ilmoittaudu mukaan!
Milloin yrityskauppa on onnistunut?
Yrityskauppa näyttää ulospäin selkeältä: neuvottelut, allekirjoitukset, rahat. Kim Väisäsen mukaan juuri tässä syntyy harha: "Teknisesti yrityskauppa onnistuu sillä hetkellä, kun paperit on saatu tehtyä ja raha vaihtaa omistajaa. Epäonnistumista tapahtuu sitten sen kaupanteon jälkeen”, Kim kertooja jatkaa:
“Kauppa on onnistunut vasta silloin, kun ostettu yritys saadaan osaksi kokonaisuutta, ihmiset pysyvät mukana, asiakkaat eivät katoa ja kauppa tuottaa sen lisäarvon, jota varten se tehtiin.”
Epäonnistuminen alkaa ennen kauppaa
Väisäsen mukaan yrityskaupassa epäonnistumisen syy on usein yksinkertainen: "Ei ole mietitty tarkkaan, mitä halutaan ostaa, miten halutaan ostaa, mitä siitä halutaan maksaa ja miten se ostettu yritys liittyy kokonaisuuden osaksi. Eli on jätetty kotiläksyt tekemättä."
Monella yrityksellä on enter-strategia — idea siitä, että nyt halutaan ostaa — mutta ei exit-strategiaa. Väisänen ei tarkoita exitillä tässä tapauksessa yrityksestä irtautumista, vaan hetkeä ennen kauppaa: "Mikäli nämä ehdot eivät toteudu, me teemme exitin eli emme mene prosessissa pitemmälle."
Liian usein syntyy sen sijaan ostokiima. "Tulee hybris, että pitää ostaa ja sitten ostetaan Saksasta ilmatilaa miljardeilla ajattelematta asiaa loppuun saakka. Prosessi on käynnissä, kilpailija kiinnostaa, johto on innostunut. Silloin vaarana on, että ostetaan väärä asia väärään hintaan."
Kim on ollut mukana kirjoittamassa kirjaa yrityskaupoista: Exit opas yrittäjälle - Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon (2020) Väisänen, Jääskeläinen & Kortesuo)
Neljä asiaa, jotka ostajan pitää hallita
Onnistunut yrityskauppa tarkoittaa Väisäsen mukaan sitä, että "yksi plus yksi on enemmän kuin kaksi" eli kokonaisuus on enemmän kuin osiensa summa. Se vaatii neljän asian hallintaa:
1. Oikea hinta. Väisänen kertoo käyvänsä pääomasijoitusrahastossa usein saman keskustelun kollegansa kanssa: "Mulle sanotaan usein, että me ei olla halvalla ostamisen bisneksessä. Ja mä aina vastaan: niin, mut me ei olla myöskään kalliilla ostamisen bisneksessä." Liian korkea hinta voi tehdä kaupan kannattavuudesta mahdotonta.
2. Asiakassuhteet. Jos keskeiset asiakkaat lähtevät, merkittävä osa arvosta katoaa nopeasti.
3. Avainhenkilöt. "Mikä yritys on mitään ilman ihmisiä ja työntekijöitä?" Jos parhaat osaajat lähtevät, ostaja ei välttämättä saanutkaan sitä, mitä luuli ostavansa.
4. Synergiat. Ei pelkkiä kustannussäästöjä, vaan teknologioiden yhdistämistä, myynnin kasvua tai uutta markkina-asemaa.
Ensimmäiset 100 päivää ratkaisevat
Kaupan jälkeen alkaa vaihe, jossa moni kauppa todellisuudessa voitetaan tai hävitään. Väisänen puhuu sadan päivän suunnitelmasta: kuka tekee mitä, miten yritys otetaan haltuun, miten avainhenkilöt sitoutetaan ja miten uusi kokonaisuus alkaa toimia.
Ilman tätä integraatio jää puheeksi. Laskelmat näyttävät hyvältä Excelissä, mutta arki ei seuraa perässä.
Tule jatkamaan teemasta maksuttomaan “Ostajan opas onnistuneeseen M&A-prosessiin”
Yrityskaupan kolme kuolemansyntiä
Väisänen nostaa Sari Baldaufin liiketoiminnan kolmea kuolemansyntiä mukaillen esiin kolme erityisen vaarallista ajattelutapaa, jotka toistuvat epäonnistuneissa yrityskaupoissa:
- Tosiasioiden kieltäminen. "Kielletään tosiasioita ennen kaupantekoa, kaupantekoprosessissa ja vielä sittenkin kun firma on ostettu. Esimerkiksi voidaan kuvitella, että ostavan yrityksen johto on parempaa, vaikka ostetussa yrityksessä olisikin huomattavasti parempi myyntijohtaja.”
- Nostalgia. Yritys katsoo itseään menneisyyden kautta ja arvioi oman asemansa väärin. "Me oltiin hieno firma varmaan joskus, mutta nyt ehkä ei olla."
- Ylimielisyys. Ostaja voi joskus olettaa olevansa automaattisesti parempi. "Vaikka sä voit ostaa jonkun firman, joka on ollut kova kilpailija, niin sä et voi sortua ylimielisyyteen." Ostetussa yrityksessä voi olla kyvykkäämpiä henkilöitä, paremmat prosessit tai parempi asiakasymmärrys. Jos ostaja ei näe tätä, se voi tuhota juuri sen arvon, jonka osti.
Yrityskauppa on väline, ei itseisarvo
Vastuu onnistumisesta on aina ostavalla yrityksellä. Due diligence ei poista sitä. Kimin mukaan tarvitaan "tasasivuinen kolmio" eli omistajien, hallituksen ja johdon pitää olla synkassa.
Väisäsen ajattelun voi tiivistää näin: yrityskauppa ei onnistu sillä, että ostetaan yritys. Se onnistuu sillä, että ostaja tietää jo ennen kauppaa miksi ostaa, mitä ostaa, milloin ei pidä ostaa ja mitä tapahtuu heti kaupan jälkeen.
“Yrityskauppa on kasvun väline, ei itseisarvo. Se vaatii kotiläksyjä, nöyryyttä ja kykyä nähdä tosiasiat myös silloin, kun ne eivät tue omaa alkuperäistä innostusta”, Kim päättää.—-
Kiitos Kim!https://www.kim.fi/
Jatketaan aiheesta 7.5.2026 maksuttomassa webinaarissa: Kim Väisänen: Ostajan opas onnistuneeseen M&A-prosessiin. Tule mukaan!